| |
 |
 |
|
|
|
|
 |
|
 Azt, hogy az értékesítés külön szakma lenne, azt ma már senki sem vonja két- ségbe.
Atekintetben azonban még mostanában is megoszlanak a vélemények, hogy ezt milyen módon lehet jól elsajátítani, és mekkora szerepe van ebben a képzés- nek, oktatásnak, a készségfejlesz- tésnek, és mekkora százalékban szere- pel a sikerességben a rátermettség, a született értékesítői véna. |
Az bizonyos, hogy a jó értékesítő tulajdonságai többé-kevésbé beazonosíthatók, és ezek közé tartozik az egész- séges önbizalom, a sikerorienáltság, az asszertivitás, az ügyfélközpontú gondolkodás, és a jó helyzetfelismerő képesség is a szakmai tudáson túlmenően.
Az értékesítői munkakörben a leginkább nélkülözhetetlen, alapvető készség az ügyfelekkel történő kommunikáció, és alapismeret az értékesítési folyamat, hiszen ez számukra az a technikai háttér, ami segítséget nyújt a napi szintű munkavégzéshez.
|
„Légy azon, hogy ne többet tudj másoknál, csak ugyanazt jobban.” (Seneca)
 A három napos alapozó képzés az átfogó értékesítési folyamatot ismerteti meg a tréning résztvevőivel, feltárja az össze- függéseket, hogy felismerhetővé váljék az egyes fázisok betartásának szüksé- gessége.
Az értékesítési folyamat megismerése mellett a hallgatók az alapvető techni- kákat megismerik és begyakorolják a 3 nap során.
|
A tréning fő célkitűzései:
Az értékesítés klasszikus folyamatának, fázisainak megis- merése, gyakorlatban való alkalmazása, visszajelzések fogadása -adása.
Az értékesítéshez nélkülözhetetlen kommunikációs készsé- gek fejlesztése, és technikák elsajátítása.
|
Részletek vissza...
|
„Senki sem fárad bele abba, hogy hasznot húzzon.
A haszon pedig azonos a természet szerint való cselekvéssel.
Ne fáradj tehát bele, hogy hasznot hajts magadnak azzal, amivel másnak hasznos vagy.” (Euripidész)
 1. Bevezető tréning
Az értékesítői munkakörben alapvető készség az ügyfelekkel történő kommu- nikáció, és alapismeret az értékesítési folyamat, hiszen ez számukra az a tech- nikai háttér, ami segítséget nyújt a napi szintű munkavégzéshez.
A Sales Akadémia program első tréningje nem nyújt részletes, az értékesítéshez szükséges minden készségre kiterjedő fejlesztést, képzést, és mély ismeretet, inkább átfogó, alapozó, nyitó tréningként funkcionál, amelyre a későbbiekben, egy több tréningből álló szakmai program épülhet. |
A program további tréningjeihez azonban már szükségesek a munkában szerzett tapasztalatok is, hogy a munkatársak összegyűjthessék felmerülő problémáikat, nehézségeiket, kérdéseiket, és hogy a tréningen elhangzottakat könnyeb- ben át tudják ültetni az "itt és most" tréningkörnyezetéből az "ott és akkor" munkakörnyezetébe.
A Tréning fő célkitűzései:
Az értékesítés klasszikus folyamatának, fázisainak meg- ismerése, gyakorlatban való alkalmazása, visszajelzések fogadása -adása.
Az értékesítéshez nélkülözhetetlen kommunikációs készsé- gek fejlesztése, és technikák elsajátítása.
|
| |
2. Értékesítési tréning I.
A bevezető tréninget követő első értékesítési tréningen már részletesen foglalkozunk a különböző értékesítési fázisok- hoz kötődő techikákkal, amelyek támogatják a hatékony, és ügyfélorientált eladást, mint például a különböző, cég-specifikus nyitási technikák begyakorlása, a benyomáskeltés eszközei, a szükségletfeltárás és igénykeltés szakaszában a megfelelő kérdezéstechnika alkalmazása, vagy az ajánlat- tétel szakaszában az új belépő termék prezentálása, vagy a haszonérvelés elsajátítása és saját termékköre való rész- letes kidolgozása, alkalmazása. |
A valósághoz közeli szituációs szerepjátékok minden értékesítési tréning gerincét alkotják, hiszen ez biztosítja számukra az elmélet és a gyakorlat összekapcsolását.
Videós visszacsatolásokon keresztül a részvevők mindegyike saját élményt szerezhet arról, hogyan látják őket mások. |
| |
3. Értékesítési tréning II.
Ügyfélkezelés, szükségletek, motiváció, helyzetfüggő
értékesítés
A már tapasztalatokkal rendelkező értékesítő munkatársak- nak is szüksége van a folyamatos készségfejlesztésre. Ahhoz, hogy munkájukat minél magasabb színvonalon tud- ják végezni, ismerniük kell a mélyebb összefüggéseket, az ügyfeleket irányító belső motivációkat, szükségleteket, vala- mint azt, hogyan lehet megtalálni a hangot a különböző típusú, nehéz ügyfelekkel.
Sokszor nem azzal van a probléma, hogy mit mondanak, hanem hogy hogyan kezelik az ügyfeleket. Ehhez szükség van a résztvevők aktív részvételére.
A tréningen definiáljuk a különböző vásárlási motívumokat, és a szükségletek típusait, illetve azokat a motivációs esz- közöket, amelyekkel az értékesítő rendelkezik.
Áttekintjük a "nehéz" ügyféltípusokat, és javasolt kezelési módjaikat és az ügyféltípusok összefüggéseit a vásárlási döntéssel.
Érintjük a tárgyalástechnikai modelleket, és a passzív ügy- felek aktivizálásának lehetőségeit. |
Workshop jellegű (probléma-fókuszú) fejlesztés során érin- tett egyéb témakörök és módszerek:
- Szerepjátékok
- Videós gyakorlatok és elemzésük, tudásmegosztás,
valóságos problémák gyűjtése,
- Workshop jellegű csoportos problémamegoldás.
- A siker tényezői az értékesítésben – tapasztalat alapján.
- Milyen tulajdonságai vannak a sikeres értékesítőnek? Az
előző tréning eredményei alapján: Személyiségismeret,
szereptudat
- Személyes fejlesztési és akcióterv készítése |
| |
4. Értékesítési tréning III.
Kifogáskezelés, érveléstechnikák
A tapasztaqltabb értékesítők körében a kifogáskezelés témaköre számíthat a legnagyobb érdeklődésre az eddigi tapasztalatok alapján, hiszen ezek kezelése nagyfokú tapasztalatot igényel. A kifogáskezelést elválasztani a rátukmálástól nem egyszerű feladat, érezni és tudni kell a határt mikor NEM a kifogás, mikor tekinthető valósnak, és mikor húzódik meg mögötte bizonytalanság, amit könnyűszerrel lehet kezelni.
|
A kifogások kezelésének készségszintre emeléséhez több kell, mint szimplán a módszerek megtanulása, ismerni kell hozzá a befolyásolás, meggyőzés technikáit, a kifogások természetét, típusait és okait is.
Természetesen a tréningen e készség fejlesztését nem lehet magától a teljes értékesítési helyzettől függetleníteni, így az eladási folyamat már eddig tanult elemei, módszerei is újból begyakorlásra kerülnek. |
| |
5. Konfliktuskezelési és problémamegoldó készségfejlesztő tréning
Az értékesítéssel foglalkozó szakemberek pontosan tudják, hogy mit jelent "az élő adás varázsa", azaz, nem biztos, hogy azon múlik a siker, hogy milyen folyamatot követnek az értékesítésben, és hogy mennyire ismerik az értékesítési technikákat. A hatékonyság sokszor azért csökken akár a munkaszervezeten belül, akár a mindennapi érintkezés során az ügyfelekkel, mert nem kezeljük jól, vagy elkerüljük a konfliktusokat, a problémákban elveszünk, és toljuk őket magunk előtt, ahelyett, hogy megoldanánk őket. Ezért e készségek fejlesztése elengedhetetlen a hatékony üzleti sikeresség érdekében, legyen szó akár értékesítőről, akár vezetőről. E tréning a vezetői készségfejlesztő tréningeket is megalapozza.
|
A tréning fő célkitűzései:
A résztvevők képesek legyenek a felmerülő problémákat csoportosan, vagy önállóan megoldani, és a konfliktusokat kezelni, ezáltal magasabb hatékonysággal végezni a mun- kájukat.
SZÁMONKÉRÉS, VIZSGA:
A SALES AKADÉMIA igény szerint elméleti és gyakorlati vizsgával zárul, amelyet a vállalat saját helyzeteire és termékkörére dolgozunk ki a Megbízó Partnerrel együtt- működve.
|
| |
| Részletek vissza... |
|
|
|
| © 2004 PROCREO - Minden jog fenntartva. |
|
|
|
