| |
 |
 |
|
|
|
|
 |
|
„Minden esetben megfontolás tárgyát képezze, hogy mit kíván az idő,
vagy mi méltó a helyzet szereplőihez.” (Cicero)
 15-20 évvel ezelőtt igen szűk volt azok- nak a szakmáknak a köre, amelyekben szükség volt arra, hogy tárgyalni tud- junk. Emellett a sikeres tárgyalófélnek azt tekintették, aki legyűrte ellenfelét, és képes volt lehengerlő stílusával, külön- böző nyomásgyakorló eszközök alkal- mazásával GYŐZNI.
Ma már többféle tárgyalási modell mentén dolgozunk, különböző helyzetekre különböző stratégiák alkalmazása a sikeres.
Ami pedig mostanára egyértelművé vált, hogy mindenkinek szüksége lenne arra, hogy bizonyos szintű tárgyalás- technikai készséggel rendelkezzen, aki el akar valamit érni a munkájában, az életében.
Hiszen nap mint nap eladunk, veszünk, ha mást nem, hát ötleteinket, javaslatainkat, el akarjuk érni kitűzött céljainkat, és ezt csak úgy tudjuk legtöbbször megvalósítani, ha "üzletet kötünk" másokkal.
|
Persze vannak olyan munkakörök, amelyekben kiemelt fon- tosságú a tárgyalási technikák ismerete, ilyenek például az értékesítők, a különböző szintű vezetők, beszerzők, tanács- adók, vagy akár HR szakemberek, akik főként tárgyalások útján érhetik el céljaikat.
A tréning célja: a tárgyalási készség fejlesztésével az egyéni hatékonyság növelése.
Mit várhatunk a tréningtől?
Megismerjük az alapvető tárgyalási szituációkat, és képesek leszünk a hatékony és eredményes tárgyalások előkészí- tésére, levezetésére.
Képesek leszünk arra, hogy tárgyalási szituációkban felismerjük azt, hogy melyik típusú tárgyalási modell a célravezető, és képesek leszünk azt a gyakorlatban, saját munkakörnyezetünkben alkalmazni.
|
| Részletek vissza... |
„A tigrist a vadászat előtt gondolatban el kell ejteni, a többi csak formalitás.”
(Konfuciusz)
 Egy vállalat sikere érdekében nem elegendő csupán a szakmai tudás birtoklása, hanem elengedhetetlen az is, hogy tudjuk azt, kitől mit kívánunk vásárolni, és mennyiért. És ez nem min- den! Nem elég, ha tisztában vagyunk az üzlet tartalmával, képessé kell hogy váljunk arra is, hogy ezt a leghatéko- nyabb módon el is érjük, a legkevesebb ráfordított energiával. Ehhez készségekre van szükségünk, tudnunk kell azt, hogyan érhetjük el, de e tudás is kevés önmagában, hanem alkalmazni is kell.
A tréning során a résztvevők saját élményt szereznek az alábbiakban részletesen leírt területeken, hogy szemléletük, készségeik jobban lehetővé tegyék a csoporton belüli, illetve az ügyfelekkel történő hatékonyabb munkát és kapcsolat- tartást, illetve a csoport vezetője számára a csoport jobb menedzselését. A tréning során lehetőség nyílik arra, hogy a résztvevők a tanultakat azonnal éles helyzetben, konkrét munkafeladatban gyakorolják.
A tréning céljai: A résztvevők megismerjék az üzletkötési és tárgyalási folyamat szakaszait, tisztában legyenek az egyes fázisok céljával, konkrét feladataival valamint gyakorlatban jól alkalmazható eszközöket kapjanak ahhoz, hogy e feladatokat hatékonyan elvégezhessék.
1. Az üzletkötés folyamata, az öneladás technikáinak meg- ismerése.
A tréningen bemutatásra kerül az üzletkötési, illetve ön-, és cégeladási folyamat, annak lépései, és a lépések kognitív, elméleti szintű bemutatása.
A résztvevők átfogó képet szereznek az üzletkötési, meg- győzési folyamat struktúrájáról, az egyes szakaszok céljáról, valamint konkrét alkalmazási lehetőségeiről. A tréningen lehetőségük nyílik mind az egyes készségek begyakor- lására, önmaguk megfigyelésére, erősségeik, fejlesztendő területeik beazonosítására. Kézzelfogható, azonnal haszno- sítható, alap-eszköztárat kapnak meglévő problémáik meg- oldásához, és mindennapi munkájuk végzéséhez.
Ezen eszköztár ismerete legalább olyan fontos a sikeresség szempontjából, mint a tárgyalás levezetésének technikája, az abban való készségek fejlesztése. A tréning, mivel nem kifejezetten az értékesítési technikák kerültek a fókuszba, nem ad mélyebb készségfejlesztésre lehetőséget minden területen. Kiemelten, és gyakorlati alkalmazásra fektetve a hangsúlyt, az alábbi, alapvető technikákkal foglalkozunk:
- Szükségletek, igények, helyzetfelmérése: A kommuni- kációs készségek területéhez tartozó kérdezéstechnika
- Ajánlattétel, meggyőzés: Haszonérvelés technikája
|
2. Együttműködés dimenzióinak a javítása, kommunikáció, mint a befolyásolás eszköze
A tréningen a résztvevők nem kizárólag elméleti tudást szereznek. A tréning céljai között megfogalmazásra került egyéni és csapatmunka összehangolása, az együttműködés javítása nem azzal kezdődik, hogy megtanítjuk ennek hogyanját, hatékony eszközét a részvevő kollégáknak.
A tanulási folyamatban, ha az a viselkedésünk, motivációink megváltoztatására irányul, az első lépés a változás kény- szerének, szükségességének átélése, annak megtapaszta- lása, hogy belső, ösztönös rutinjaink nem jó eredményt hoznak, esetlegesen mást váltanak ki a partnerből, mint amit mi szántunk, vagy feltételeztünk.
A korlátok, régi rossz beidegződések, ledöntéséhez, az attitűd formálásához szükséges felismerést játékos gyakor- latokon és azok feldolgozásán, tudatosításán keresztül érjük el.
A játékos gyakorlatok a tréningen a befolyásolási készség, a meggyőzés, az egyéni és a csoportérdekek, valamint az egyéni és a csoportos döntések meghozatala témaköréből kerülnek kiválasztásra.
3. Tárgyalástechnika
A tréning fő témájaként e terület kapja a legnagyobb hangsúlyt a három nap során, így másfél napot töltünk el a tárgyalási modellek, a tárgyalás szakaszainak és a tárgya- lási stílusok és eszközök bemutatásával. A résztvevők meg- ismerik a tárgyalási folyamat lépéseit, amelyek hasonlóak az öneladási, üzletkötési folyamat lépéseihez, és nem véletlenül. Azonban a tárgyalástechnika begyakorlása során konkrét tárgyalási szituációk kerülnek feldolgozásra, ahol az elméletek megismerése után sor kerül egy-egy konkrét tárgyalási szituáció megtervezésére, előkészítésére, a tár- gyaláson elérendő célok meghatározására, az írásos ajánlat elkészítésére, a tárgyalási stratégiák megalkotására, a tárgyalás levezetésére és annak kielemzésére.
Az üzletkötési folyamat és a tárgyalás ugyanazon témakör két oldalát mutatja meg, a struktúrát, a kommunikációt, a tartalmat és a formát.
Jól eladni az is képes, aki nem hoz, nem hozhat önmaga döntéseket, tárgyalástechnikánál már döntési helyzetben vagyunk, ahol a tárgyalás kimenetelétől függ az, hogy melyik, számunkra elfogadható megoldást választjuk, milyen eredményben állapodunk meg. Ezért nagyon fontos, hogy döntési és kompromisszumkészségünket egyaránt fejlesztve tanuljuk meg a tárgyalásaink sikeréhez vezető utat. |
| Részletek vissza... |
|
|
|
| © 2004 PROCREO - Minden jog fenntartva. |
|
|
|
